律师要从法律专家走向行业专家 作者：乔文骏     时间：2019-05-30    来源：互联网

       一个商务律师对于自身的定位，不能仅仅是一个法律顾问，而要成为一个领域内的行业专家。我们做每一个业务，都要对这个项目所涉及到的整个产业领域的状况有所了解，高品质的服务一定是复合型的服务。”

2016年6月，上海迪士尼将正式运营。据媒体报道，这座投资规模约340亿元，总规划范围面积为7平方公里的梦幻乐园，仅仅第一期项目的面积就约为加州和东京迪士尼的2倍，是香港迪士尼的3倍左右，预计2016年上海迪士尼游客接待量在1850-2750万之间。

但回顾这座梦幻之城的建设过程，却充满艰辛。从2000年合资双方谈判开始，前后历经十年，磕磕碰碰，2005年谈判甚至一度搁浅。

重启谈判之后，乔文骏牵头的中伦律师团队受聘担任该项目唯一的中国法律顾问，连续服务六年多，最终促成中美双方成功签约。

“尽管由我主导，但任何一个项目要取得成功，绝不是任何一个人的功劳，而是一帮人。”回顾这段长达五年的法律服务心得时，乔文骏说道，“对于一个可持续发展的律所，在相对短的时间内，个人的领导因素作用会很强，但是在一个相对长的时间内，要保持良性发展，就要靠制度推动。”

知己知彼

中美合资的上海迪士尼主题乐园项目中，不仅涉及房地产、建筑工程、项目融资、合资交易、公司治理、税务筹划、知识产权等纯法律问题，还涉及中美文化差异的融合问题。乔文骏在律所内挑选了十多位各领域法律精英，组成强大的中伦团队，在整个项目的服务过程中，将商务谈判技巧、法律技艺、闪光灵感以及精诚合作在其中得到了充分展现。

美方对项目每一处细节的要求近乎苛刻，项目周边要有护城河，水的深度、水质、围墙高度、四周的交通线路及流量控制都有精细讲究。从迪士尼乐园中央向外看，不能看到房屋和电线杆，要是一个“真正的绝世梦幻之城”。

美方的谨慎不无原因，迪士尼发言人安吉拉·布利斯曾告诉《洛杉矶时报》：“上海迪士尼乐园是我们最雄心勃勃的项目，它是华特迪士尼公司最大的海外投资项目。我们必须慎之又慎。”为此，迪士尼公司甚至不惜一再推迟原定的开园时间。

乔文骏带领的团队虽都是律师，但在漫长的服务过程中，也不乏对陈规旧制的突破和商业模式的创新。

迪士尼项目所选定的浦东新区地价昂贵，按照规划面积算下来，土地使用权有偿出让投入项目要数百乃至上千亿元。基于对中国法律的娴熟和深厚的实务经验，乔文骏团队大胆向中外双方提出以土地租赁取代有偿出让取得土地使用权的方式，并向国家及地方相关政府出具法律意见书论证了其可行性，这样项目的土地成本一下子就大幅度降下来。

但是，租赁土地同样产生了新的问题，按照中国《土地管理法》，土地租赁一次最长20年，美方认为20年太短，迪士尼提出，他们在其他国家和地区兴建的迪士尼乐园的土地都是永久用地。

对相关法律进行研究之后，乔文骏律师大胆提出了一个“20年+20年”的租赁方法。举例而言，即自2010年至2030年，项目的土地使用权租赁采用土地租赁登记;从2031年至2050年，则采用租赁预登记。对于这种租赁预登记的做法，当时中国土地管理部门从未具体操作过，但也没有明确的法律规定禁止。最终，中外双方和中国政府部门都接受了这样的变通模式，跨越了此前最困扰双方的难题，这是第一次突破。

项目的建设资金接下来还要融资，又产生了新的问题：出让土地上建设房屋可以抵押，租赁土地上建设房屋是否同样适用呢?当时中国没有明确的法律规定，但也未禁止，他们又提出，租赁土地上建设的房屋物业也可以和有偿出让地块上的房屋一样设定抵押。此为第二次突破。

上海市政府对此项目自始至终十分重视，据说，甚至为了这个项目召开过数次多达几十个部门的联合协调会议。

在乔文骏团队介入项目之前，中方对外谈判以政府为主。介入之后，乔文骏团队提出，商业性的行为，哪怕具有国资背景，也应当以企业为主，政府为辅，政府是站在后台提供服务的协调者。

“我们在中方企业和迪士尼之间发挥的是搭建沟通桥梁的作用。”谁都明白，这个桥梁不好当，因为在乔文骏团队参与之前，已经换过两次“桥梁”。

乔文骏觉得，中伦团队最终能够扮演好“桥梁”角色的主要原因之一是，本项目中的参与律师大部分在海外工作或者生活过，所以文化上的冲突在整个谈判过程一下子消弱了。

当初乔文骏在2001年组建上海中伦所之时，选择律所合伙人的两个重要标准：一要有海外留学背景;二是做涉外房地产、并购和金融相关业务。

比较有意思的是，在2003年初加入中伦队伍并共同参与迪士尼项目谈判的赵靖律师，其实早在2001年中伦还没介入该项目时，就曾作为宝维斯国际律所的律师代表上海市政府与迪士尼谈判该项目，可谓既做到了“知己”又做到了“知彼”。

不能躺在荣誉上睡觉

在“中美合资上海迪士尼主题乐园项目”上成功之后，中伦在大型主题乐园、顶级娱乐旅游集团产业领域，成了法律服务市场上无可争议的领先者。在此之后先后进入中国的环城影城、六旗乐园、乐高公园等项目上，中伦均受聘成为中方法律顾问。

二十余年律师生涯中，乔文骏收获了一系列律师界的至高荣誉：2011年名列第二届“东方大律师”评选之首，获得中华全国律师协会授予的“年度全国优秀律师”称号，连续三年评选为中国“最佳房地产律师”，以最高票数荣获2008至2010年度“上海市优秀律师”称号，被国际权威杂志《亚洲法律实务》评为“中国最具影响力的三十位红圈律师”之一等等。

如今，乔文骏每年经手的大型项目或案件不下百例，加起来标的额高达上千亿元人民币，其中不乏赫赫有名的项目。比如去年李嘉诚旗下的长实地产报价200亿元人民币出售在上海陆家嘴(600663,股吧)最后一个自留商用物业世纪汇的交易、摩根斯坦利亚洲投资雅居乐集团在海南三亚清水湾的单笔投资10亿美元的合资项目、以及曾被上海市委市政府列为迄今为止“上海六大外商投资纠纷案”之一的浦东林克司高级行政人员社区和高尔夫球场项目纠纷案等等。

“整个小陆家嘴区域大半楼盘的投资、开发、融资、并购项目，都有中伦上海律所的参与。”在接受《法人》记者采访时，乔文骏说道，“但是我们也始终清醒地认识到，人不能躺在荣誉上睡觉，律所也是一样。”

“连我们身处的国金中心，当时开发商协议受让地块以及后期商业、办公楼宇的租赁经营，都是由中伦主导的。”乔文骏指的是中伦上海律师事务所目前的办公所在地，由新鸿基投资百亿开发的上海国际金融中心，迄今都是大上海最优质的商务办公楼宇。

2009年全球金融危机之后，中伦上海办公室原来所在的中银大厦1900多平方米的办公区域合同即将到期，面临“续签还是搬迁”的问题。

国金中心的一期已经全部租完了，二期的时候正好赶上金融危机，没人愿意承租。乔文骏最终的决定显得“冒进”，一下子签了八年的合同。

但乔文骏有自己的判断：危困之时，也是良机所至之时，他认为金融危机的冲击只是暂时的，中国经济的发展势头不会因此嘎然而止，最终他决定逆势扩展，并成功说服了律所管委会和合伙人们，移址到了目前所在的国金中心近6000平方米的两层区域。

律所选址的问题，乔文骏从未将就过，事实证明每一次迁址也都成为中伦上海所发展的转捩点。

结缘中伦

中伦上海分所一共迁址两次，只不过上一次，他还不是真正意义上的“中伦人”。

2001年，乔文骏决意从工作了8年时间的当时上海最好的涉外律所——浦栋律师事务所出来另起炉灶。适逢元旦，乔文骏将这一消息借着新年问候顺便告诉他在纽约留学时结识的新朋友(在此之前双方其实一共只见过一次面)中伦创始人张学兵律师。

此时正欲扩张事业的张学兵，抓紧向乔文骏抛出了橄榄枝。尽管张学兵诚意十足，但乔文骏还是割舍不下，于是“漫天要价”，试图吓退张学兵。乔文骏提出，要租500平米的房子，还要选在上海最好的商务楼。

当时中伦上海办公室还位于静安区，只有150平米，而且过得还有些艰难。迁址，不仅费用提高，还可能“伤筋动骨”。中伦上海所当时和静安区主管部门的关系维护的不错，从浦西到浦东，“从面子上也说不过去”。

不过，张学兵和吴鹏等中伦的创始人们，并没有就此退却，反倒一一满足了乔文骏的条件，使得他彻底没了退路。事实上，把律所定在浦东的主意并不全是为了“吓退张学兵和吴鹏”，他告诉《法人》记者，他自己之前就看好陆家嘴的发展前景，也认定将成为中国的金融中心，未来这儿才是中国经济和现代服务业的制高点。

中伦上海的第二次迁址可称得上是出奇和划算。乔文骏在“每周蒋讲”栏目对话天同律所主任蒋勇律师时透露，如果按照国金中心现在的价格，那个时候签约相比现在省了将近2亿元人民币。

“怪不得中伦这么有钱。”蒋勇调侃道。

但张学兵当初拉拢乔文骏进来可不是为了给中伦省钱，他希望携手乔文骏将中伦往一家全国性和国际化大所方向努力推进。

打完电话的第二周，张学兵便叫上管委会其他三位合伙人一起飞往上海和乔文骏面谈，这是两人的第二次见面，却将二人一生的事业紧紧捆绑在了一起。

乔文骏结缘中伦的时候，中伦虽然房地产与建筑工程领域的业绩在行业内领先，但还称不上是“豪门”和综合大所。乔文骏不止一次开玩笑，他和中伦的这次“闪婚”，是因为二者的“基因”相同。

2001年，当乔文骏办完转所手续真正进入中伦时，时间已经过去了大半年。在剩下不足半年的时间里，中伦上海所的当年业绩达到350万，超出了预期目标。2002年，这一数字达到差不多700万，2003年上升到2500多万。2015年，这一数字已经攀升到当初的数百倍。

2001年至今，作为上海律师的乔文骏与当初并不相熟的北京律师张学兵和吴鹏等已精诚合作15年，中伦也从当初一间北京的地方性房地产律所，跃升为中国最具规模和影响力的大型综合性商务律所，在海内外开设了14家分所，汇聚了1700多名各路精英人才。

最终事实证明，成功的合作，并不需要太多的知根知底和谈判，而只是需要一种心心相惜的缘分和志同道合的信任。

交易策划者

一度被张学兵说服过的乔文骏，也是一个很善于说服别人的人。在聊天的几个小时内，会逐渐忘记他的律师身份，而觉得面对的是一个博学多识的挚友，坦诚而无禁忌。

乔文骏常常用来激励自己和说服别人的一句话是：“没有不能，只有无能”。

1993年刚做律师时，他说服当时的上海市人民政府侨务办公室领导，破天荒地在机关里成立了法律顾问室，因为当时来自法治国家的海外华侨和侨眷们，还不太信任政府官员的政策咨询，而更相信律师提供的法律顾问服务;接着又说服侨务办公室主任出面与上海市司法局领导沟通，争取到了侨务律师事务所的牌子和兼职律师执照，从而正式开启了自己的律师之路。

再之后，他“三顾毛庐”，成功说服了浦栋律师事务所主任毛柏根，为自己争取到在一所当时最好的涉外律所成为一名独立的专职律师的机会，尽管没有机会得到师傅带教，但有机会偷师学艺，从而为自己打通了一条通往优秀律师的前行路径。

去年，乔文骏还促成了母校华东政法大学和哈佛大学商学院与法学院关于“律所领导力”联合办学课程的落地，哈佛最终破天荒地选择了与华东政法大学合作，而不是北大、复旦中国政法大学等法学名校合作，其中也和乔文骏的不懈努力与智慧游说密不可分。

这是迄今中国法律高等院校与世界最负盛名的哈佛商学院的首度联手合作，在绝大多数律师和华政师生校友们看来，这是不可能成功的事，但乔文骏凭借其卓越的说服能力，把不可能变为了可能。

2011年，乔文骏捐资100万在母校华东政法大学，助其设立“华政教育基金会”。目前“华东政法大学教育发展基金”在众多校友支助下，捐赠基金已经超过5000万，乔文骏担任该基金会的理事。

乔文骏当初捐款的决定是受女儿的触动，每年女儿所在的学校都会呼吁学生家长向学校捐助。“一个美国的高中我还捐了5000美金呢，可是我自己的学校都毕业二十多年了，我还没有捐过一分钱。”

乔文骏对母校情感的倾注，并未止步于捐钱。2011年11月13日，乔文骏回母校参加华政律师学院成立揭牌仪式，担任律师学院轮值院长并兼职授课。华东政法大学律师学院也是中国第一个本科全日制的专门培养实务型律师的学院。

在多次演讲中，他不断强调，律所的核心竞争力取决于人才。这也是他花费一年时间筹建华东政法大学律师学院的初衷：要为律师行业培育更多面正根茁的“律苗”。

他经常告诉自己带的团队律师：“一个商务律师对于自身的定位，不能仅仅是一个法律顾问，而要成为一个领域内的行业专家。我们做每一个业务，哪怕只是法律尽职调查，都要充分利用好十分难得的契机(通常客户是不会将有关自己及行业的核心机密信息和资料提供给外人审阅的)，对其所涉及到的企业、乃至整个产业领域的状况进行全面的扫描和解读，不仅要发现、研究和解决其中涉及的法律问题，还要做一个有心人，认知这个企业的业务和管理、核心竞争力、以及所涉行业的相关知识、经济形势和竞争格局。要做有心人，在日常看似枯燥乏味又周而复始的工作中，快速学习专业和专业之外的各种知识，具有竞争力的高品质咨询服务，一定是具有超越同行的知识和经验复合的差异化服务。”

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